全国山核桃看临安。当前，全国山核桃80%以上的产量和加工企业集中在临安，临安已经成为中国山核桃交易、加工中心。但是，品类繁多、品牌难做，地域性强、知名度低，同质化高……山核桃如今面临的烦恼也不少。受疫情影响，他们该如何牢牢抓住老顾客?又如何在众多品牌中脱颖而出，吸引年轻消费者的目光?“直播带货”成了许多山农的选择。图为今年9月7日，白露节气，当日临安山核桃统一开杆后，山农们开始采收山核桃。
不仅是临安，“直播带货”俨然已成为杭州各地各乡村助推共同富裕的重要途径。图为淳安县屏门乡的党员志愿者为当地山核桃进行“直播带货”。
宽直的公路往山里延伸，连着天边的翠绿和青蓝，云朵悠闲地挂着，和一栋栋整齐竖立的楼房一起，倒映在穿村而过的河水中，像极了童年时关于乡村的水彩画。
对陈雪飞来说，儿时的这幅画已经照进了现实。
陈雪飞的家乡在临安新都村。从小生活在山里的她，一直遵循四时的规律忙农活。如果是几年前，这会儿的陈雪飞应该刚从山上打完山核桃，继续忙加工。不过从去年开始，陈雪飞有了一个新身份——乡村主播。
小小的山核桃通过直播出镜，全国网友都认识了这个长在山间的美味。核桃播出山，“陈雪飞们”也打开了致富的新大门。
从零学直播
陈雪飞的直播间约七八个平方米，隔着里屋的办公室和外面的打包间。直播订单确认后，客服再打印出来给打包员，形成自然的流水线。
“谢谢小伙伴来到我的直播间，这是今年刚产的临安山核桃，有袋装也有瓶装，今年我们还新出了这款山核桃糖，松脆不腻，喜欢的小伙伴可以点7号链接购买……”镜头前，陈雪飞与网友们的沟通游刃有余。她说，这是做主播的基本素养。
“对着镜头，我倒是从来没有生涩的感觉。”陈雪飞从中午12点播到晚上10点，“流量好的时候，会持续到凌晨3点。”说话间的自信，让人丝毫看不出，开直播间、对着镜头吆喝、幕后客服处理……这一系列的流程，陈雪飞都是去年才上手的，还是自学。
“疫情影响，山核桃销路受阻，那时候很多人都在做直播，连我身边的亲戚朋友也都在直播间买东西，所以我也打算试一试。”就这样，原来开淘宝店的陈雪飞，在接近40岁的年纪，进入了电商的新赛道。
“从那段时间开始，我就每天看别人怎么播、怎么拍视频。”陈雪飞给自己定了三个月的期限，如果到八九月新的山核桃出来还是卖不出去，她就再换条路走。
买设备、拍视频……经过前期两个月的准备，去年5月1日，陈雪飞的直播间——“雪飞在村里”正式开播。但是，第一天，没有人;第二天，没有人……15天过去，直播间销量还是为零。
还好，打击只持续了15天。5月下旬，陈雪飞的直播间迎来了第一桶金——9000多元的销售额。之后就变得顺风顺水，6月，100多万元;7月，300多万元……到去年年底，直播间的销售总额达到1000多万元，比往年只开淘宝店时的一年300—400万元翻了近两番。
全村的“明星”
不仅是山核桃的销路上去了，现在，陈雪飞还成了全村的“明星”。因为她卖得快、卖得多，村民们都乐意把自家的山核桃供货给她。
随着规模扩大，陈雪飞还招了一名新主播和客服。
新主播名叫王玉燕，一头弯弯的齐刘海，粉色发绳绑起一个俏皮的斜马尾，一副青春洋溢的模样。当她介绍自己是两个孩子的妈妈时，采访组的小伙伴们都大吃一惊。“我是1982年出生的，原来一直在家带孩子、干干农活。”王玉燕说话的嗓门很大，她家住邻村，跟陈雪飞原本就认识，去年8月底，陈雪飞邀请她来做直播间的主播。于是，王玉燕也开始学化妆、学如何对着镜头跟陌生人讲话。
“当主播就是要不停说，即使直播间一个人都没有，也要一直说。”王玉燕经常要从中午12点说到傍晚5点，累是当然的，不过当“网红”让她很有成就感。
“我很开心把山里的好东西分享给家人们。”“家人们”是王玉燕对来直播间的网友的昵称。如今的她，面对镜头有一种自然的亲切感。
王玉燕的另一种成就感来自收入——底薪加提成，她的平均月工资可以拿到近万元。“我再也不是一个只顾柴米油盐的家庭主妇了。”王玉燕笑着说。
为家乡代言
相比陈雪飞的直播间，陈洁的直播间有点“闹着玩”。
“求你们不要再说整颗山核桃是阿姨用嘴巴咬出来的了，再说阿姨就要生气了……”自从陈洁的直播间——“山里的小团圆”开麦，厂里的工人们也“玩嗨”了。
陈洁是杭州临安康太炒货食品厂的负责人。这家经营了20多年的山核桃企业有一个特别的产品——团圆仁。顾名思义，这是一颗颗完整的山核桃仁。
一整颗山核桃仁是怎么敲出来的?陈洁在直播里敲给了大家看——先用有凹槽的小锤子把山核桃敲碎，再把壳剪掉，最后用钳子把里面的夹壳夹出来。她在直播间敲、在河边敲、在山沟里敲、在广场上敲……看了她的视频，网友们不仅为这项敲核桃的“独门秘技”点赞，顺便还好好欣赏了一番临安的山野风光。
山核桃去壳前是什么样子?山核桃从采摘到成品要经历哪些工序?怎样的山核桃好吃……这些网友们关心的问题，陈洁都用短视频、情景剧的方式讲给大家听。而厂里的叔叔阿姨们，也从不为人知的幕后车间，来到镜头前当起了演员。
“去年我们的直播间主要在介绍产品，今年我们想做一些更有趣的。”陈洁说，网络直播是个非常快节奏的赛道，规则每天都在变，每天直播下来，他们都会复盘，调整思路，做下一步创新。
“山核桃一直是临安的主要产业，是临安百姓致富的‘黄金果’。但酒香也怕巷子深，借助直播这个平台，山核桃出圈了，我们的山核桃手工艺人也出圈了。”在临安，陈洁有一个新农人朋友圈，他们都是生在农村发展在农村的“80后”“90后”，如今个个成了网红达人。
踏着直播的浪潮，乡村主播已在杭州乃至浙江遍地开花。前不久，浙江省还举行了首届巾帼村播大赛，来自不同乡村的新农人、文旅从业者、云创客、农村妇女代表等济济一堂，为家乡带货，为家乡喊麦。
他们是农民的孩子，也是农民的代言人。
(记者 葛玲燕)
