撰文 / 胡文柳
编辑 / 杨洁
又一家医药电商平台，向资本市场发起了冲击。
日前，药师帮向港交所提交了招股书。作为一家院外医药产业数字化综合服务平台，与阿里健康、京东健康等B2C医药电商平台不同，药师帮堪称医药界的“1688”平台，它主要瞄准B2B业务，上游对接药企和药品分销商，下游对接药店及基层医疗机构。
一般而言，根据零售终端的类型不同，医药流通市场可以分为院内和院外。院内医药流通市场终端以各等级医院为主，“带量集采”措施在此发挥重要作用；院外医药流通市场终端由药店和基础医疗机构构成，其市场规模颇大且“有利可图”。
根据弗若斯特沙利文报告，以零售端销售额计，2021年中国医药市场规模达到1.8万亿元，其中，院外医药流通市场规模为5522亿元，约占总量的30.68%。
因此，这块市场也吸引了众多玩家入局，包括互联网公司也纷纷大踏步进入，最典型的就是阿里健康、京东健康等医药电商平台。2020年底，京东健康上市首日，股价上涨超55%，市值高达3439.79亿港元，也引爆了资本市场对于医药电商的热情。
药师帮此次IPO，高盛和中金均是它的联席保荐人。成立近8年，药师帮完成了8轮融资、融资额超过30亿元，包括复星医药、DCM中国、百度等均为其投资方。
但是，堪称“资本宠儿”的药师帮，至今为止却仍深陷亏损泥潭。2021年，药师帮实现了100.94亿元的营收，但同期毛利仅有9.14亿元，亏损达到5亿元；公司近三年内的亏损总额已超过20亿元。它的上市之旅，会一帆风顺吗？
（图源：药师帮官网）
覆盖30万家药店，三年亏损超20亿
药师帮的成立，赶上了“好时候”。
2015年1月，药师帮在广州成立。其创始人张步镇之前曾在搜房网工作过15年，并没有医药行业背景。但药师帮成立时，正值移动互联网创业达到高潮，并且多地正在试水医药“两票制”改革，医药流通行业格局正在发生变化。
2016年，药师帮在成立的第二年，就收获了国家药监局颁发的互联网药品第三方交易服务平台许可证（A证）。这张许可证的出现，让药师帮顺利入局互联网医药流通行业，取得了先机。
互联网药品交易服务A、B、C三类证书中，A证的含金量最高，获批难度也最大。2005年，国家食品药品监督管理局颁布《互联网药品交易服务审批暂行规定》，详细定义了互联网药品交易服务的各项标准，其中明确指出：互联网药品交易的资格证书包括主要针对B2B平台的B证和B2C企业的C证，以及第三方交易服务平台的A证，三类证书都需要国家审批。截止到2017年9月30日，国内只有52家企业获得了A证。
作为较早拿到A证资格的企业，药师帮争分夺秒上线了APP，加速建设互联网药品第三方交易服务平台。其对外定位于B2B医药电商平台，上游对接药企和药品分销商，下游对接药店及基层医疗机构，辅助基层的药店、医疗机构在平台上快速对接供货批发商。这也让药师帮的模式与阿里健康、京东健康等B2C医药电商平台，以及叮当快药等O2O平台形成了区别。
据药师帮的招股书显示，截至2021年底，药师帮链接的下游买家数量已超过43万，覆盖30.5万家药店、13万家基层医疗机构。数据显示，截至2020年末，全国共有56.02万家药店，其中，中小型连锁药店和单体药店占比约为79.0%，同时，全国基层医疗机构约有97万家。这意味着，从覆盖的下游买家数量来看，药师帮已经占据了国内院外医药流通市场终端的半壁江山。
国内的大型医药流通商，如国药集团、上海医药、华润医药、九州通等，尽管规模庞大，但实际上还很难辐射到大量小型B端商家。分散在低线城市，且平均订单额不高的基层医疗及非连锁的药店，就往往成为了“被遗忘的角落”，但这却给药师帮提供了发展机会。有业内人士向《财经天下》周刊表示，目前，九州通也研发了自己的供应链APP，但它与药师帮相比“起步晚了”。
招股书显示，2019年至2021年，药师帮营收分别为32.5亿元、60.6亿元和100.9亿元，其中2021年的GMV达到275亿元。
药师帮独特的B2B电商平台模式也吸引了资本的关注。成立近8年来，药师帮共获得了8轮融资，总额超过30亿元。背后的投资方包括复星医药、DCM中国、百度、阳光人寿保险、顺为资本等。截至IPO前，创始人张步镇持有药师帮20.33%股份，复星医药持股8.98%，DCM持股8.65%，股东名单上还包括顺为资本、松禾资本等。
值得关注的是，药师帮的创始人有着地产背景，在药师帮的股东里也出现了地产公司的身影。2021年2月，药师帮引入朱孟依控制的元知集团全资子公司百盈发展，融资1.5亿美元，而朱孟依则是合生创展的实控人。
尽管获得了资本的大力支持，药师帮“烧钱”并未换来盈利。截至目前，药师帮还处于亏损状态，近3年内总亏损额超过了20亿元，从2019年至2021年的营业亏损分别为10.4亿元、5.7亿元、5亿元。
对此，药师帮在招股书中解释称，原因在于其自营业务仍处快速发展阶段，业务扩张带来的相关成本及开支，以及其他创新业务的发展支出都在增加。数据显示，2019年至2021年，药师帮销售及营销支出分别为6.04亿元、7.26亿元以及10.64亿元，呈上涨趋势。
毛利率最高不过10%，B2B电商不赚钱？
药师帮陷入长期亏损，低毛利率也是困扰它的一大问题。从2019年-2021年，近三年来公司整体毛利率分别为7%、10%和9.1%；其中，2021年的整体毛利率较上年还出现了下降。B2B医药电商，不是一门“赚钱”的生意吗？
根据招股书，药师帮的业务板块主要包括平台业务、自营业务和其他创新业务。其中的平台业务，简单来说，就是药品的中介平台，公司通过收取平台上卖家的佣金来获取收入。
在2019年之前，药师帮的营收还几乎全部来自于平台上撮合交易的佣金收入。截至2021年12月31日，药师帮平台上已拥有4700个卖家，这些卖家大多都是做药品经销生意的商业公司，来自全国各地。
据药师帮前员工王业向《财经天下》周刊透露，近年来，药师帮向卖家收取的交易佣金越来越高，抽成从原来的0.5%变成2%，而且“以前卖家入驻没有押金，现在要支付押金才可以”。数据显示，2019年，药师帮平台佣金收入为2.38亿元，2021年佣金收入已增长到4.89亿元。
随着互联网医疗的发展，医药电商平台竞争也日益激烈。为了提高营收，在2019年之后，随着聚拢的下游商家数量的增加，药师帮也开始发展自营业务，向基本医疗机构直接销售医药产品，从中获取收入。这也意味着，其与中介平台上的4700个卖家，打起了“擂台”。
截至目前，自营业务已经成为药师帮收入的主要来源。2021年，这部分业务为其带来了95.90亿元的收入，在公司总营收中占比达到95%。
据药师帮招股书表示，买家下单后，药师帮能在3.39小时内处理订单并发出配送，39小时到城市，50小时到乡镇。针对小型药企和医疗机构，药师帮的业务能够满足它们的“找药”需求。
（图源：受访者提供）
但据王业介绍，药师帮旗下也成立了乐药集团，建设属于自己的子品牌“乐药师”。其向《财经天下》周刊提供的药师帮APP销售界面截图显示，多款乐药师品牌的药品被打上“首推爆款”的标签，并被标注是由“药师帮独家专供”。
据了解，“乐药师”商标由广东东健医药有限公司注册，该公司是广州乐药信息科技有限公司（简称为“乐药集团”）的全资子公司。根据招股书显示，乐药集团是药师帮自营业务的控股子公司。
虽然自营业务在近三年中撑起了药师帮的营收规模，但其毛利率却不高，2019年其自营业务毛利率仅为1.3%，到了2021年增长到了5.2%。而相比之下，药师帮传统的平台业务毛利率达到了83.7%。
此外，为了降低亏损，从2020年起，药师帮也在发展其他创新业务，包括为药店提供库存管理及销售管理服务的SaaS解决方案，以及在基层医疗机构放置检测设备并提供检测结果，同时提供药师资格考试在线课程的药师培训业务等。但该业务板块的水花仍不大，2021年收入为1477.9万元，毛利率为50.1%，在公司总营收中占比仅为0.2%。
药师帮的创新业务还包括向药店提供SaaS解决方案，根据招股书，截至2021年12月31日，有近3.4万家药店使用药师帮提供的SaaS解决方案，包括存货和销售管理服务。有业内人士表示，尤其是数据安全性的高低，最能体现一家SaaS服务提供商的技术水平。但作为一家数字化服务提供商，从研发费用上来看，2019年到2021年，药师帮的研发投入分别为2277.5万元、2472.4万元和5661.1万元。相较其上百亿的GMV体量而言，研发投入仍然较低。
近年来，药师帮虽然在不断拓展自己的业务线以提高营收，但仍未能摆脱亏损状态，其业务创新性仍然需要进一步提高。药师帮也表示，IPO募集来的资金，将用于创新业务的拓展，进一步打造医药数字化平台、发展创新业务以及大数据和AI等。
就平台佣金、建设子品牌，以及自营药品价格、保障数据信息安全方面等问题，《财经天下》周刊联系药师帮方面，但截至发稿时公司并未回应。
曾被多家药企“封杀”
（图源：视觉中国）
医药电商市场广阔。按照药师帮招股书的说法，基层医疗机构和药店可以把药师帮当做是自己的“药品云仓”，药店没有的药也可以在药师帮平台上代替客户下单买药。但医药流通领域长期处于低效和价格不透明状态，作为“中间商”，药师帮想要顺利“赚差价”，也难免会面临争议。
曾有业内人士向媒体表示，虽然药师帮这个平台给终端客户带来了便利，能够帮助制药企业覆盖过去不能到达的空白领域，但企业要有合理利润才能生存，因此在价格体系上，药企是很难做到配合平台的。
药师帮此前也曾经因为涉嫌“低价串货”问题引发过药企的不满。2019年4月18日，哈药集团、九州通、海南普利、陕西利君、沈阳飞龙、四川百利天恒等多家药企陆续发布通知函称，药师帮平台长期低价销售公司产品，造成规范的合作客户无法正常销售，要求经销商暂停给药师帮平台电商供货。
随后，药师帮作出紧急回应，强调称，药师帮是互联网药品交易第三方服务平台，药品货权、定价权均归属商家；药师帮主要为药店、诊所等零售终端用户服务，属于纯终端销售，并且强调平台自身拥有较好的防串货系统；通过新的技术，药师帮连接了原来广阔、低效的分散市场，解决了分销痛点。
当时，药师帮创始人兼CEO张步镇在接受媒体采访时，也表示“药师帮主要是负责审核供应商资质，并不介入商家的销售环节”。
王业告诉《财经天下》周刊，其在药师帮就职的时候，平台接到的投诉也多数是关于串货的。他说，关于串货问题，“是因为药厂在每个省份的政策不一样，导致药品商业公司拿药价格是不一样的。”但是药师帮作为互联网交易平台，打破了地区间药品交易的隔阂，也就容易出现这类问题。
为了解决问题，药师帮于2020年推出了“厂牌首推”业务，作为其自营业务的一部分，和部分药厂进行深度合作，从药企及其选定的主要分销商中采购，再向平台买家出售，拿到有竞争力的采购价格。截至2021年12月31日，药师帮合作的药企数量已有560家。2021年，厂牌首推业务的GMV达到8.87亿元。
此外，在2018年，《经济观察报》还曾报道称，药师帮平台上的入驻商家涉违法销售毒性药品、终止妊娠药品等，这些药品国家明令禁止或限制在药品零售企业销售；药师帮也因涉嫌违法发布相关药品产品信息，成为非法药品销售渠道。
在平台“串货”问题和药品零售监管方面，药师帮仍然还面临考验。
（应受访者要求，文中王业为化名）
