作者 | 李丹 张继康
编辑 | 陈芳
组团出国抢订单
(相关资料图)
这两天，做医疗耗材生意的林云正在阿根廷辗转于拜访客户的途中，这是他此行的第29天。
林云11月10日就踏上了出国抢订单行程，经香港转机，首站去的德国，之后去了西班牙、哥伦比亚、秘鲁等地，然后到的阿根廷，他对这趟行程很满意：“谈了两个新客户”。
像林云这样的外贸人最近全都忙了起来。12月5日，一架包机从成都起飞，经意大利罗马转机，最终降落在法国巴黎机场。飞机上载有一行40人的外贸考察团，他们来自食品、医药、汽车、家具、农产品等不同行业。
这一天，做门窗配件生意的丁强，推着装得满满当当的行李箱，乘飞机抵达了阿联酋，距离他上次来中东已经过去了三年时间。这趟出行，他一是拜访老客户，二是寻找新客户。在三年没面对面见面的时间里，有一些老客户今年没有下单，让他决定这一趟必须出行，得搞清楚原因。通过频繁走访后，他已经签下了订单，“走出去还是值得的”。
丁强是跟着宁波组织的“百团千企万人”出访团出国的，接下来12天，他们还将去印尼、日本，林娜也在这个团里，她是做太阳能板生意的，在听到政府组团出国的消息后，她第一时间就报了名，“现在政策放开了，我觉得无论如何都要走出去。”
据澎湃报道，宁波已经组织商务包机2批8班次，累计服务600人次，出国参加商务活动，拉动订单额约20亿美元。
宁波所在的浙江也在组织企业出国，12月4日浙江省商务厅带着一帮队伍，去德国、法国谈生意，最终让“浙江组织1万家企业出国参加经贸活动”这一话题刷了屏，组织方后来回应说，这次去了30多个人，没想到会引起这么大关注。
在一家生物技术公司上班的闵光就是跟团去法国参加食品配料展的，据他介绍，12月6日参展第一天，就有60多位意向客户来展台咨询，最终达成了1200万元左右的意向成交额。
（图源/苏州发布）
“千封邮件不及一次见面！”在组织了包机赴日抢订单后，据苏州发布报道，12月9日苏州又组团出发了，这次目的地是欧洲，当天200多人的团队浩浩荡荡地集中在南京禄口机场，打算坐凌晨一点的包机，连夜飞往欧洲，为的是落地一早就能立即出去拜访客户。
据跟团的莱克电气相关负责人介绍，由于他们公司60%的销售靠外贸，他们这次带足了商品和介绍资料，计划分三个小分队，跑12个国家，尽可能多的拿订单。
地方政府出面组织能极大地方便企业出国谈生意，据苏州商务局相关负责人介绍，国外马上就要过圣诞节了，中国也要迎来元旦和春节，现在不出去，就要等明年了。“我们带着企业一起去走审批和签证流程，一个月左右的时间全部办齐，如果他们自己去，可能会错过今年最后的时间点。”
苏州马不停蹄地组团出国已经见到了成效。据了解，此前的包机赴日活动，他们最终拜访了62家企业和有关机构，累计与日商达成了投资意向项目32个，意向投资额达18.6亿美元。
一个月马不停蹄
在这轮外贸人密集出国之前，有人早已提前行动了。
眼下正在日本谈生意的刘毅，已经出去了一个月，他是做医疗器械生意的，海外订单占比不低，目前正在全球各地参加医疗器械展会，跑了澳大利亚、塞尔维亚、德国、新加坡等多个国家，目的是大力与国外客户接触，多拿订单。
10月底，外贸人李焦一行也踏上了出国参展、拜访客户的旅程。值机时，塞满物料、给客户带的伴手礼的4个行李箱果然超重了，无奈之下，李焦和同事只得尽可能把衣服都套在身上，再把能手提的物品都提着，才勉强登了机。
这趟行程，考虑到目的地德国是展会大国，办德国申根签的外贸人尤其多，李焦他们提前三个月就开始排队办签证，最终幸运地赶在出发前拿到了签证，“那会儿都没有特价机票卖，单人往返得花1.2万”。
李焦他们要参加的展会名为德国杜塞尔多夫医疗展，是公认的“世界上最大的医院及医疗设备展览会”。疫情期间，展会曾一度中断，2021年首次恢复线下展。到了2022年，该展览不仅吸引了来自70多个国家的5000多家参展商，中国展商的数量也增至667家，较一年前翻了三倍。中国企业云集的17号展馆，代表“China”的“C”被做成了一条龙的造型。
（德国杜塞尔多夫医疗展。图源/李焦）
作为外贸全链路平台“中国制造网”的员工，德国此行，李焦和同事总共替8家中国企业展示了60多件产品。据中国制造网国际事务总监林浩透露，经此展会，目前，已经有近百位海外买家在和中国供应商洽谈。
也是在这次展会现场，外贸人林云不仅见到了三年未见的老客户，还拿到了两个洽谈新业务的机会。林云告诉市界，他从1997年开厂至今，一直主做外贸业务，出口业务的比例占到了90%左右。“中国有一大批中小企业都依赖出口，这一点从国外街头大大小小的‘中国制造’痕迹就能看出来。”
主做出口，和外国人做生意，就免不了必须面对面沟通。“合作不可能百分之百顺当，要么会出现小矛盾或者产品投诉，要么会有同类的供应商来挖墙脚，见面是增加感情的唯一方式，邮件什么的都比不了。”林云表示，只有见面，才能及时解决矛盾，再顺便了解客户的真实想法，以及客户在当地市场的经营情况。
为了尽可能多的拜访老客户，开发新客户，20多天来，林云先后到过德国、西班牙、哥伦比亚、秘鲁、阿根廷、乌拉圭等国，他描述自己“下午三点半才吃上午饭，结束抹一抹嘴接着奔下一个客户”。
李焦、林云只是外贸人出国“抢订单”“抢时间”的缩影。今年9月27日，商务部曾印发《支持外贸稳定发展若干政策措施》，其中提到要“积极支持企业参加各类展会抓订单”。10月30日起，国际客运航班量增加了一倍。
以此为背景，更多外贸人“蠢蠢欲动”出国跑项目的心情终于找到了释放口。李焦告诉市界，10月底，她曾在社交媒体平台分享自己出国的经历，文章下有不少外贸人留言评论，有说下周要出国出差的，也有表示正在等签证即将出行的。
当前，马不停蹄地抢时间已经成了近期随政府组团出发的外贸人的常态。有人刚到日本第一天，就从东京飞大阪，拜访了3个住在神户的客户，隔天又在拜访客户之后乘新干线返回东京。也有人因为客户搬家，“一路上连找代问”，最终几经辗转才找到。
林浩对市界表示，目前来看，出国抢订单的企业类型几乎全品类覆盖，主要集中在机械加工、医疗器材、家居用品、家具、3C电子等多个领域。
背后的深意
尽管外贸人出海“抢单”已持续了一段时间，但各地政府组织、背书，还是传递出不少深意。也是鉴于此，网友们议论纷纷，有为自家省份动作迅速而骄傲的，也有因所在城市“迟迟未动”而伤脑筋的。
在集体出海的抢订单团中，浙江的舆论声音几乎是最大的。在许多短视频中，来自浙江的外贸人纷纷在机场拉起了红色的横幅，上面大多写着“包机出海抢单”等词语，然后登机出发去多个国家，展开了风风火火的“抢单行动”。
与浙江省几乎同时起跑的还有四川省。就在浙江省队伍出海的第二天，四川第一个省级层面组织的境外商务团也奔赴了欧洲各个国家，展开了为期9天的经贸促进活动。
不过在浙江省和四川省正准备出国抢单之际，来自江苏、广东、福建等省份的第一批组团出国抢订单的外贸队伍早已硕果累累地先后返航了。
（各地组织出海“抢单”。图源/微博截图）
10月底，江苏省组织的首个包机航班搭载了50名乘客从无锡出发飞往日本。随后，江苏省的各个地级市也加入了进来，苏州、南通、昆山等城市紧随其后，纷纷前往日本、德国、法国开展招商。11月，广东省的深圳、广州等地加起来共63家企业分别前往了印度尼西亚的雅加达智能科技展、德国杜塞尔多夫的国际医院及医疗设备展览会以及新加坡亚太区美容展。
据苏州发布介绍，目前全国各地已经有10多个城市在向他们取经，学习如何带团出国抢订单。
对于全国各地组团出国抢订单的做法，商务部研究院国际市场研究所副所长白明对市界表示，主要有两个方面的原因，第一来自外部的外贸环境形势严峻，第二防疫新规的接连出台，为出海抢单创造了一个较为宽松的外部环境。
数据显示，11月我国进出口总值5223.4亿美元，同比下降9.5%。其中，出口总值为2960.9亿美元，同比下降8.7%，为2020年3月以来的最低值。进口总值则为2262.5亿美元，同比下降10.6%。
具有传统优势的品类增速下滑也较为明显，今年1-11月，家用电器、家具及其零件、医疗仪器及器械、灯具照明装置以及零件的出口增速分别为-12.6%、-4.2%、-5.1%以及-5.4%。
外贸依赖程度高的沿海省份也面临着进出口份额下滑的危机。以外贸依赖程度近50%的浙江省来说，这种下滑尤为明显。10月，浙江进出口总值为3744.4亿元，同比增长3.4%，其中出口2678.6亿元，同比下降1.5%，出现了今年以来的首次负增长。
有外贸人士表示，今年12月是各大采购商进行2023年采购计划制定的时期，如果想顺利和老客户们续约，拓展新客户，那么在年末参加各种展会是极为必要的，因此“外出抢单也是在为2023年做准备”。
“对于以味觉、嗅觉、触觉为主的产品来说，线下实地参展会更具有优势，相反，以听觉、视觉为主的产品则对于线下的要求较小”，白明指出，“在以前，如果想出口家用按摩椅，就一定要让客户现场体验，不能和客户视频连线让他光看着，不能亲身感受。”
白明认为，目前“政府包机”只是特殊时期的特殊办法，相对于企业自由进出境来说，“政府包机”的时间、地点要求并不灵活，只适用于极少数企业。随着疫情逐渐稳定，企业也会回归到常态化的海外招商节奏中。
在白明看来，当前全球经济仍然处于极为不稳定的状态，外部形势并不明朗，欧美市场的经济也并不景气，东南亚地区的订单在上半年还接不过来，然而进入下半年以后，却一改上半年的火热状态，变成了“接单难”。中国与东南亚地区一样，也面临着同样的外部压力。如今出海抢订单首要目的是稳住外贸，作为拉动国内经济增长的三驾马车之一，如果外贸稳住了，也会为国家的经济发展带来信心。
（文中林云、丁强、林娜、闵光、刘毅、李焦为化名）
