“备货多了、卖不完，今年一整年不是在清库存，就是在清库存的路上。”
“十几条柜子库存低价卖。无质量问题，纯粹流量掉了，积压的库存太多。”
“一个半月前，某产品标价45美金，到现在同质化产品太多，只能卖30美金。”
……
过去一年，“清库存”、“内卷”这些词在跨境电商行业中出现了太多次。
曾几何时，寒气已直接吹到了跨境电商的“脸上”，加上全球经济衰退、通胀高企、运营成本暴涨、平台政策收紧及内卷愈演愈烈等内外部因素轮番轰炸，造成众多企业一度陷入经营困境，前有某跨境物流商、SaaS服务商、知名选品软件等供应链企业频发暴雷；后有老牌电商平台蜜芽宝贝、洋码头直接关停，亚马逊、Shopify等电商巨头平台也出现了大规模裁员。
Q4季度大战在即，本应开始旺季备货的一大批卖家，似乎对今年的旺季并不抱太大的希望，顾虑来自多方面，比如价格螺旋、成本上涨、物流时效等，最重要的一点是担忧今年“黑五网一”海外民众消费力不如往年。当下，这届海外消费者真的不行了吗？黑五旺季还“灵”吗？在价格和产品双驱动下，选对平台和市场有多重要？
01 “黑五”诱惑仍然很大
多年来，提到跨境电商节日大促，大家首先想起的就是黑五。对于海外朋友们来说，这个星期五，有着和国内“双十一”相似的魔力，让人忍不住将自己的手“一剁再剁”。
从往年的数据来看，黑五期间全球电商销售额一直在增长。就拿欧洲站来说，某家纺品牌卖家表示，去年欧洲站的业务增长明显，在荷兰更是超出预期，销售额同比增长42.5%[1]。同时，波兰本土电商平台Allegro最新公布的上半年财报数据中，也再次验证了这点。即使在艰难且“卷”的大环境下，平台仍保持稳步增长态势，2022年上半年GMV达229.3亿兹罗提，营收共计29.9亿兹罗提。
今年虽然海外通货膨胀严重，但根据Instituto Reclame AQUI进行的一次针对2022年黑色星期五的调查显示，拉美地区，消费者只是对价格更加敏感，并没有削减他们的消费意愿，74.4%的用户表示优惠程度、价格是决定购买的主要因素，而2021年底这一比例为61.6%[2]。加上今年世界杯和黑五相撞，势必会引发新一轮的消费潮。
总的来说，无论何时，“黑五”都是跨境卖家下半年爆单的开始，并且预计今年黑五之后销售额将会持续增长。此外，在海运价格持续走低及人民币兑美元汇率跌破7关口等利好因素加持下，卖家部分运营成本将会被对冲，今年的“黑五”诱惑力将更大。
卖家难度不小，选对平台等于赢了一半！
但另一边，旺季在即，跨境卖家面临的挑战却不小。
深圳某跨境卖家张劲表示，今年对于跨境卖家运营能力的门槛要求也更高了，不仅需经历转型的“阵痛”，还要面对多重外部因素的挑战，比如，物流端，美国港口接连罢工，时效无法保证；运营端，流量成本疯涨，单量反而更少等等。当下，关键的是旺季如何重新布局。
自去年开始，随着市场竞争难度升级，只做单一平台的时代逐渐远去，越来越多的平台、卖家转向多市场，多渠道布局，比如波兰。据外媒报道，中国快时尚巨头SHEIN将在波兰开设其位于中东欧地区的第一个配送中心。不只SHEIN，早在2021年，阿里就在波兰第三大城市罗兹，布局了庞大的物流网络。
促使电商巨头们选择波兰市场的主要原因是：首先，地理优势，地处欧洲的“十字路口”，背靠中东欧电商中心、物流中心及“一带一路”的扶持都将为波兰带来巨大机遇。国际会计师事务所普华永道曾在报告中指出，至少到2026年，波兰电商市场将保持每年12%的增速稳步发展[3]。
其次消费者购物习惯，波兰人热衷网购，超过一半的消费者使用多种设备进行在线购物；其消费力强，对新鲜事物持开放的态度，同时中国制造的商品也很受欢迎。更重要的是，与欧洲其他国家相比，通胀高企对波兰人的消费影响很小。促销杂志平台Ofertolino对波兰272名18-65岁的消费者进行调查，高达87%的波兰消费者计划在黑五促销期间进行购物[4]。
目前，波兰市场的电商规模、政策福利、服务板块都在不断扩充，大批卖家正在积极抢占坑位。作为85%的波兰人网购首选平台之一——Allegro，得益于平台极具竞争力的扶持政策及高效的配送服务，截止2022年第二季度，拥有1360万活跃买家，人均LTM GMV 3350兹罗提，同比增长13.9%，月均访问量1.65亿次，客户满意度和推荐度高达82，是中国卖家进军欧洲市场的不二之选。
02 如何卖爆波兰及中东欧市场？
面对马上来临的旺季，卖家们更应重振旗鼓，全心投入最后的备战阶段。那么在如此高压的市场环境下，卖家该如何提高销量、增加利润呢？
选品方面，欧洲能源短缺，加上“北溪”天然气管道泄漏，导致当地天然气价格疯涨，甚至增加近10倍。目前大批欧洲消费者开始囤积煤炭或购买中国生产的取暖设备。据相关人士透露，蓄电充电类产品、取暖类产品将相继成为市场的黑马产品，预计热销至明年3月，如暖水袋、暖风机、加热类鞋服等。此外，智能电子产品也是旺季热卖品类，如可穿戴设备、无线耳机、智能手表、笔记本电脑及其配件等。
营销方面，从产品维度上，建议卖家将营销预算花费在主推款和爆款上，利用营销组合拳来提升主推款的曝光，并将其打造成爆款；同时设置具有吸引力的价格和折扣；时间维度上，将运营周期分为准备期、预热期、大促期及大促后四个阶段，提前1-1.5个月进行准备。渠道维度上，可提前通过不同的展示位置和社交媒体平台对其效果进行测试，最终选择效果较好的渠道，加大投放力度，建议营销费用支出较以往增加1-3倍。
物流方面，经历过旺季的卖家一定都知道，每年11-12月物流丢包率和延误非常之高，货物派送是否安全、稳定成了卖家旺季制胜的关键。建议卖家多种货运方式结合发货，并配合使用Allegro官方仓，实现货物安全、高效、准时送达。据了解，Allegro官方仓的订单可在1-2个工作日内完成交付，截止2022年第二季度，次日完成交付的订单份额同比增长6个百分点。甚至商品还能做到当天送达，买家只需在当地上午10点（华沙同城下午1点）之前下单并付款即可。不止于此，目前平台仍在继续扩大其在波兰的物流服务体系。
此外，卖家加入Allegro官方仓后，不用担心商品损坏问题，Allegro官方仓将对商品承担全部责任，包括仓储期间及尾程配送途中受到的任何损坏。同时，还支持卖家通过库存管理工具实时查看库存状态，以便了解各类产品的周转率和补货需求。现在加入Allegro官方仓计划的卖家有机会赶上黑五大促和圣诞狂欢大促活动，还能获得超多平台福利！
据了解，在Allegro平台，一年四季都举行着各式各样的促销活动。同时Allegro欢迎中国卖家踊跃报名大促活动，卖家只需前往后台，在想要投放的offers旁边点击“提交”按钮，即可成功参加活动，并为自己赢得更多的流量和商机。回顾Allegro2020年的黑五大促周成绩，便可一窥平台促销活动的热度。在为期八天的购物盛典中，平台每天平均售出三百五十万件产品，平均每秒有9个买家访问平台主页。其中表现最活跃的卖家出单量达到了平日的2.5-3倍。并且波兰中东欧地区消费者十分青睐中国物美价廉的商品，如果卖家想要打造自己的爆款，一定不要错过这次大促机会！
图源/Allegro
Q4旺季，留给跨境卖家准备的时间不多了，所有卖家一定要抓住这次年末逆袭的机会，实现销售额进一步增长！
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