直销渠道占比上升
知趣咨询总经理、白酒分析师蔡学飞向金融投资报记者表示，“去年茅台整体战略为稳中求进，并把大量的工作放在了营销组织调整、内部营销改革等层面，去年业绩实现双增长也基本完成了企业目标。而在加大直营比例后，也获得了新的增量市场。”
年报显示，2021年贵州茅台实现营业收入1061.9亿元，同比增长11.88%;实现归母净利润达524.60亿元，同比增长12.34%。值得注意的是，贵州茅台直营渠道业绩增速进一步加快，营业收入达240.29亿元，同比增长81.49%，占比提升至22.6%，经销商方面仅同比增长0.55%;与此同时，直营渠道销量达5735.7吨，同比增长约46%。
酒类营销专家肖竹青向表示，“茅台业绩增长的一大策略就是扩大了直营渠道市场的飞天茅台配给量，直营渠道市场配给量供货价格为1399元，代理商和专卖店则是969元，扩大直营渠道的业绩配给量，可以再度增加效益。”
据悉，去年贵州茅台自营公司在国庆节期间，提高茅台酒零售比例至40%以上，而商超、电商提高茅台酒零售比例至85%以上。此前有券商研报透露，生肖、精品、年份酒15年非标产品的部分经销商已转至从直营店拿货。对此，茅台某经销商也向金融投资报记者透露，“确实有这样的情况，不过量比较小。”
自2018年以来，贵州茅台就开始对销售渠道进行大刀阔斧的改革，减少经销商数量，加大直营渠道拓展。丁雄军上任后，其步伐进一步加快。2018年至2021年，公司直销体系收入从 44 亿元增长至240.29亿元，销售比重占比由2019年的8%，提升至2021年的22.6%。与此同时，茅台酒经销商则逐步减少，2018年至2021年累计减少372家。今年3月31日，茅台更是再度上线其电商平台。
系列酒增速很亮眼
从产品端来看，茅台酒业绩增长平稳，但茅台系列酒业绩的增速却十分亮眼，同比增长26.06%，2019年和2020年系列酒增速仅为4.71%和18.14%。
对此，蔡学飞向记者分析，“从产品层面看，系列酒的业绩增长也说明茅台在丰富产品结构，优化自身的利润结构从而提高销量，以获得新增量市场。”
年报显示，茅台系列酒营业收入 达 125.95 亿 元 ， 毛 利 率 达73.69%。茅台酒营业收入达934.65亿元，同比增长10.18%。产量方面，茅台酒与系列酒分别同比增长12.42%和13.33%。
在今年1月5日举行的2021年茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上，丁雄军就曾提出酱香系列酒“十四五”末要努力实现营收翻番，达到240亿元以上，占集团比重在10%以上，成为集团发展的主要增长极。公司也积极扩充系列酒产能，今年1月又斥资41.1亿元加码系列酒产能项目。
不过，系列酒虽增速明显，但其原有基数较小，因此，未来市场接受程度也有待观察。曾有经销商曾向记者反映，除飞天茅台外，茅台1935及相关系列酒新品销量不及预期。对此，接近公司的相关人士向金融投资报记者表示，“未听到这种情况，还是以公司披露数据为准，公司目前收到的反馈都较为良好。”
诗婢家酒业研究院秘书长张皓然告诉记者，“飞天茅台之外再打造一个爆款产品有一定难度。目前看来，公司在茅台1935上下的筹码很重，未来能不能成为第二增长曲线还有待观察。”
飞天茅台供需矛盾难解
尽管丁雄军上任后对飞天茅台进行控价，但目前飞天茅台批价为2820元/瓶左右，高于去年同期。业内人士表示，目前飞天茅台的控价仍然还在进行中，茅台酒承载的金融属性、稀缺性所带来的供需矛盾，短期内仍难化解。
肖竹青告诉记者，“茅台的生产工艺很复杂，其酱香酒要放5年才能形成市场供给量，所以茅台短时间内放大市场供给量可能性不大。尽管目前茅台在积极扩大产能建设，但对于茅台的产能释放来讲仍是杯水车薪，5年之内，茅台的产能很难大幅放量。”
年报显示，贵州茅台2021年实际产能8.47万吨/年，其中茅台酒为5.65万吨/年，系列酒为2.82万吨/年。同时，另有3万吨酱香系列酒技改项目在建。国金证券研报中也指出，飞天茅台短期内虽受供需错位扰动批价有所下行，但中长期供需较高缺口下，支撑力仍较强。
蔡学飞认为，贵州茅台控价的根本目的在于保证企业利益前提下，对价格有相应的调控能力，未来不排除对价格管控会有一定的优化与调整，“这应该也是茅台下一阶段重要的营销组织改革内容。”
金融投资报记者注意到，尽管飞天茅台供不应求，公司业绩增速却陷入疲软状态。对此，张皓然分析称，“其实，一千亿以上规模的企业要实现大幅、快速的增长也不会像腰部企业那么明显。未来茅台的增长点应主要来自于系列酒的增长、直营渠道的拓展，以及飞天茅台的适当放量。”
肖竹青也表示，“茅台目前体量已非常大了，在体量较大及疫情影响下，再追求高速增长其实也是一种苛求。”
截至3月31日收盘，贵州茅台股价收于1719元，下跌0.64%。根据公告，贵州茅台拟10派216.75元，分红金额占当年净利润的52%;也就是说，每持有贵州茅台一手股票，就可以获得2167.5元的分红。
(记者 廖小涛 实习生 肖雅婕)
