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智通财经APP获悉，11月21日-12月2日，汇川技术(300124)(300124.SZ)在接受机构调研时表示，公司通用自动化业务的销售模式是“直销+分销”，且分销占比70%多。公司的分销是通过经销商去做的，经销商规模一般都不大，常态下会做一个月左右的库存。受宏观经济疲软的影响，今年工控市场下游景气度呈现偏弱的状态。基于这样的市场状况，经销商没有动力去多做库存的，库存整体处于正常水平。此外，2022年上半年，公司正式确定在匈牙利筹建第一个欧洲生产基地。目前，筹建组经过数月的努力，匈牙利工厂已作为汇川在欧洲的物流中心投入使用。后续，该工厂将为满足公司欧洲客户的快速交付承担起更多的供应链职责。
提及如何决策去做或者不做哪些产品时，公司回答道，一是基于核心技术延伸：公司自成立以来，从变频器这个单一产品，不断延展新的产品，这本质上是基于电力电子技术、电机驱动与控制技术、工业网络与通信技术去延展的。近几年，还叠加了精密机械技术。公司就是这样沿着技术路线不断把产品线做宽。具体来说，原先是变频器+伺服+PLC，现在叠加机器人(300024)、直驱电机，再叠加气动解决方案，总体上围绕为客户提供“自动化+数字化”的整体解决方案而不断拓宽产品线。二是基于客户需求延伸：从客户实际需求出发，公司一直在探索能在客户端产生化学反应的解决方案，而不是单纯做产品的叠加。比如收购上海贝思特，其电梯配件产品和汇川原先的一体化控制器是互补的；两家的产品，不是独立去销售，而是形成电梯大配套的方式，真正为客户提供有价值的方案。这是基于客户对于解决方案的需求而做的产品延伸。
对于国产品牌的竞争，公司表示，面对其他国产品牌的竞争，公司会持续做好“下沉”策略的落地，做好客户份额的守护：一方面，继续发挥好单产品的优势，以伺服为例，公司面向特定市场也推出了更具性价比的产品系列；另一方面，继续以“多产品+总线+工艺”的策略，利用综合解决方案优势，做好客户份额防守和突破。
PLC产品方面，据公司回答，过去要在PLC市场方面有所突破，确实有一定困难。但是，近一年半以来，公司PLC产品迎来了两个好的发展契机：从外部来看，主流外资品缺货，给了客户可以选汇川PLC产品的机会，尤其是带典型工艺的中型控制器。PLC在设备端的位置很重要，客户原先不愿意用国产的，或者有品牌和产品使用惯性的，那么在外资缺货时，正好给了公司替代的机会。从公司自身角度来看，2019年公司推出AC800系列产品，该产品相对来说比较成熟，可以在对工艺要求较高的中高端市场应用。结合市场的替代机会，公司提出了“应编尽编”策略。利用在行业积累的工艺经验，帮助客户做好首台套的编程工作。借助这个策略的落地，公司较好地抓住了竞争对手缺货或者货期长带来的替代机会，在面临行业整体增速放缓的情况下，公司PLC业务仍保持快速增长。在实现销售增长的同时，公司PLC产品也借助在客户端的实际使用、应用反馈与闭环改进，在较短时间内实现了产品性能与易用性等方面的提升。PLC替代较难，但替代后就容易产生粘性了，并且可以带动其他产品的销售。公司目前也在快速打造PLC跟各个产品线易连接的能力，加强多产品强耦合的竞争力。
研发上，从公司战略角度，未来2-3年会重点在两个新业务上加大投入力度：数字化业务和能源管理业务。数字化业务方面，简单说就是基于过去工业互联网做PAAS和SAAS化的解决方案。能源管理业务方面，提供包括储能和基于企业侧的能源管理解决方案。
海外市场方面，公司的国际化战略，从区域市场布局来看，重点布局涵盖东南亚、南亚、中东在内的新兴市场以及涵盖欧洲、韩国在内的成熟市场。公司当前的海外销售规模基本是集中在这些区域。在区域型市场，公司基于过去的销售经验，已经梳理出不同市场的客户需求特点，如新兴市场追求一定的产品性价比、欧洲市场则对产品品质和功能安全有更高的要求。基于这些需求的梳理，公司定义适用不同市场的通用产品，并做好全球化产品认证和竞争力的打造。
